深度分析钢铁电商未来格局_互联网革命与产业链

原标题：深度分析钢铁电商未来格局：互联网革命与产业链

来自安信钢铁，转自商品价值链研究

1.钢铁电商：互联网革命碰撞钢铁产业链整合下的产物

1.1.互联网闯入钢铁产业链

20世纪90年代以来互联网已经对人类社会产生了革命性的影响。互联网不仅闯入了我们的生活，也闯入了各个行业，钢铁作为工业时代的代表性行业也不例外。

基于我们对互联网发展的理解，将互联网的发展划分为互联网探索期、信息互联网、社交商务互联网、产业商务互联网和全产业链互联网五个阶段。这五个阶段，也可以找到互联网向钢铁产业链渗透的相应主题。

表1：互联网的发展及其向钢铁产业链渗透的历程梳理

互联网的发展互联网向钢铁产业链的渗透

互联网探索期互联网从无到有钢厂生产流程的自动化、信息化、系统化水平在提升

信息互联网新浪搜狐网易我的钢铁（2000年成立）东方钢铁在线（2000年成立）中联钢（2002年成立）钢之家（2004年成立）

社交商务互联网阿里（电子商务生态圈）京东（电子商务生态圈）腾讯（社交生态圈）钢厂ERP（一些大钢厂，如宝钢以企业ERP系统实现供应商和客户方面的管理，具有类生态圈的雏形）

产业商务互联网互联网金融钢铁电商化工电商……钢钢网（2011年成立）找钢网（2012年成立）钢银（2013年成立）上海钢铁交易中心（2013年成立）

全产业链互联网工业化和信息化深度融合后的工业4.0，实现产品全生命周期的互联（物联）网化、大数据化。钢铁业的工业4.0，实现从原料到产品，从产品到使用，从使用到回收再循环的钢材产品全生命周期的互联（物联）网化、大数据化。

数据来源：安信证券研究中心

阶段一：互联网的探索期，互联网自身从无到有，时间大概从1969年互联网的雏形ARPANET/Internet诞生到1990年左右，这一阶段钢铁产业在生产流程的自动化、信息化和系统化方面也取得了长足的进步。

阶段二：以信息传播为主要特征的互联网得到广泛发展，国内的互联网门户网站新浪、搜狐和网易开始流行。钢铁这边专业性的钢铁信息网站也开始出现，我的钢铁、东方钢铁在线、中联钢和钢之家网站均成立于2000年到2004年之间。

阶段三：以社交娱乐以及电子商务为主要特征的互联网开始发力，阿里（淘宝）、京东和腾讯成为互联网的明星，不同的互联网生态圈出现。这一阶段钢铁互联网虽无太大进展，但一些大钢厂基于ERP和CRM等系统也开始了供应链、生产流程和客户关系的管理，其本质也具有生态圈的特征。

阶段四：互联网不再局限于信息的载体而是大规模的向各个产业链的交易环节渗透，互联网金融、钢铁电商、化工电商等产业互联网开始大规模兴起。这次钢铁产业链走在了前面，目前来看，钢铁电商是产业互联网的排头兵。

阶段五：工业化和信息化深度融合，互联网、物联网、大数据和工业4.0将联合发力渗透进从上游原料到中间生产商再到下游用户的全产业链，以及从原料到产品，从产品到使用，从使用到回收再循环的产品全生命周期。钢铁产业链也必将是全产业链全生命周期互联网化和大数据化。

就 当前我们所处的阶段来看，互联网的发展以及互联网向钢铁产业链的渗透正处于阶段四，阶段五尚处于萌芽阶段。并且从发展的角度来看，除了阶段二和阶段三可能 是存在较大并行交集，其余各个阶段基本呈逐层递进态势，即上一个阶段是为下一个阶段做基础性的铺垫。这一点我的钢铁—钢银和东方钢铁在线—上海钢铁交易中 心就是更好的两个演变案例。

同样，我们认为阶段四即钢铁电商大规模普及之后，阶段五以钢铁业的工业4.0为核心的全产业链互联网将进入大规 模推广期。如果说2025年钢铁业的工业化和信息化将达到深度融合的水平，即阶段五进入成熟期，那么2015年到2020年这五年应该是钢铁电商快速发展 走向成熟的5年。换句话说，钢铁电商正处于发展的重要战略机遇期。

1.2.钢铁电商：互联网革命碰撞产业链整合

我们认为无论是互联网革命还是钢铁产业链整合均会剑指钢铁电商。钢铁电商不仅是互联网闯入钢铁产业链阶段性的产物，也是互联网革命和钢铁产业链整合碰撞下的焦点。钢铁电商不仅会极大地改变钢贸的形态，也会极大地改变整体钢铁产业链的形态。

钢贸是一种功能，实现标准化的钢材产品从钢厂出来到更终用户之间的整个流通过程。只要人类的钢材需求一直存在，钢材的集中式生产方式不发生改变，生产和消费之间存在物理上的时空距离，钢贸的功能需求将一直存在。但这种功能的供给者和实现手段可能会发生变化。

1.3.钢铁电商的本质：借助互联网和大数据实现钢贸功能的优化升级

钢铁电商将借助互联网和大数据等技术手段实现钢贸功能（交易和流通）的可视可积累，进而实现更精细化的交易和流通，更加扁平化的流通渠道和更高水平的人物一体化，实现钢贸功能的效率提升。

现 实中交易的发起往往有两种方式。一种是交易双方可能并不彼此信任也不关心对方，但基于对物品和货权的信任，一手交钱一手交货实现交易。另一种是交易双方彼 此非常信任，对人的信任超过了对物的信任，基于信用实现交易。从交易发起的角度来看，如果能同时做到既了解人也了解物的人物一体化无疑可能实现更多的交 易。

如果没有互联网和大数据，交易中实现人物一体化成本很高，而有了互联网和大数据，现实人物一体化成本要低很多，无疑会催生出更多的交易。

2.从钢铁产业链看钢贸

2.1.钢贸的功能

钢铁产业链是钢贸的母体，从传统钢铁产业链看钢贸，并将钢贸功能做进一步的拆解，可以拆解为信息交互、交易配对（资金结算）、仓储物流、剪切加工、满足小微大众的个性化需求、价格发现和风险分担等7个功能。

前5大功能比较容易理解，我们重点谈谈价格发现和风险承担两大功能以及互联网对这7大功能的影响。

2.1.1.价格发现

钢材是大宗商品，大宗商品价格和普通消费品的价格形成机理非常的不一样。普通消费品往往是生产商定价，价格相对单一。但钢材价格就要丰富的多，准确的说用一个价格体系来形容更形象。

光是不同类型的钢厂指导价按定价频率来分就可以分为三种，一种如宝钢、武钢是月度定价，沙钢是旬度定价，不少中小钢厂每日一定价，甚至有些钢厂干脆自己不定价，完全做一个市场价格的接受者。

市场成交价就是现货市场的真实交易价格。但从盈利的角度来看，这个价格也未必真实。因为钢厂往往会根据市场形式和经销商的销售情况给予不同的销售返点。现货市场也不是一直都有成交的，在没有成交发生时，市场也会有报价和询价行为发生，这样的价格便是市场询价。

随着螺纹和热轧期货的上市，钢材期货价格也是一类重要的市场价格。根据期限不同，会有12个不同到期日的期货合约价格，而根据持仓和成交的活跃度来看，通常1月、5月和10月合约会是主力合约，它们的价格具有较强的市场影响力。

不 同的价格之间会存在套利机会，再加上价格发现过程中一定会存在投机，这就导致钢材实物贸易量一定大幅超过实际需求量。如果说钢材的实际需求量是5亿吨，那 么实物贸易量超过10亿吨很正常。从交易含金量的角度来看，套利交易和投机交易的含金量确实小于以实际消费为背景的交易含金量，但不能因此而否定前两者存 在的合理性。套利空间和投机空间也将决定了前两者的交易规模。

钢厂都或多或少参与到这些价格的发现中，但钢贸无疑是这些价格发现中的主力军。钢厂难以独立完成钢材价格的发现功能。

2.1.2.风险分担

钢 铁产业是一个典型的顺周期行业，风险管理以及基于此的价值分配是钢铁产业链的重要内容。钢贸的存在在很大程度上就是帮助钢厂来进行风险分担。通过管理价格 风险来进行盈利是钢贸的重要盈利模式。这也就注定了钢贸业的价格投机属性较强，搏价差比较流行。搏价差不会因为传统钢贸纷纷破产，钢铁电商兴起而消失，只 会随着价格行情的大小而波动。

再具体一点来看，钢贸商往往会向钢厂提供预售款，变相地帮助钢厂提前回笼资金，将之后的钢材销售风险以及价格涨跌带来的风险收益拿在手上。

2.1.3.钢贸互联网化后对这些功能的影响

2.1.3.1.关于功能需要思考的三个问题

钢贸互联网化对钢贸业态生产什么样的影响？我们认为从功能的角度来看，关键在于如何回答如下三个问题？

1、钢贸的七大功能会消失吗？

2、这些功能的实现方式会变化吗？

3、这些功能的经济价值会变化吗？

如果功能消失，现实方式有变化或经济价值有变化，则均有可能发生商业模式上革命性的影响。

如城市道路的排水功能越来越强，城市居民在下雨天对胶鞋防水的功能需求几乎消失，导致胶鞋这一市场消失。

再如对图片的功能需求，人类从未消失过，但随着图片功能的实现方式从纸质化向数字化转变，生产胶卷的柯达破产了。

再如对一般性的信息需求，人类是与日俱增的，但对于这些信息的经济价值评估越来越低，导致想通过一般性信息向用户收费的盈利模式越来越不具可能性。

2.1.3.2.这些功能会消失吗？

仅仅是信息技术的变革，而没有生产工艺的变革，即便是工业化和信息化深度融合之后，我们也看不到信息交互、交易配对（资金结算）、仓储物流、剪切配送，满足小众个性化需求，价格发现和风险分担这七大功能消失的可能性。

2.1.3.3.功能实现方式和经济价值的变化

我们认为互联网对钢贸七大功能的实现方式和经济价值还是或多或少带来一些变化，具体见表2。

表2：互联网对钢贸功能实现方式和经济价值的影响

实现方式经济价值

信息交互全面从线下转向线上（变化大）信息资讯价值的免费化趋势更明显（变化大）

交易配对（资金结算）交易配对全面线下转向线上（变化大），资金结算本来也是通过银行，现在可能还是通过银行或电商自身的第三方支付（实际并不大）交易配对原本就不赚钱，现在也难以赚钱（没变化）。资金结算无论通过银行还是电商该收的费还会继续收（没变化）

仓储物流仓储物流路径可能会优化（变化不大）仓储物流该收的费还会收（变化不大）

剪切加工基本不受影响基本不变

满足小微大众个性化需求钢厂和大型钢贸商直接满足小微大众个性化需求的能力大大增强（变化很大）长尾市场的整合非常值得期待（变化很大）

价格发现基本不受影响基本不变

风险分担基本不受影响基本不变

数据来源：安信证券研究中心

信息交互和满足小众个性化需求这两大功能的实现方式和经济价值将会发生非常大的变化。而交易配对（资金结算）、仓储物流、剪切加工、价格发现和风险分担五大功能的实现方式和经济价值将变化很小或基本不受影响。

钢铁电商的价格信息免费获取将降低钢材买卖双方对钢材市场信息的经济价值评估。从这个角度来看，钢材资讯行业的前景难言乐观。

互联网对小微大众个性化需求的集中式梳理整合，会非常有利于钢厂和大型钢贸商服务这部分需求的能力，将是一个潜力巨大的细分市场。

资 金结算这一功能是否会因为互联网化而免费，我们的看法是可能性很小。资金结算无论是通过银行体系的支付结算系统还是钢铁电商的第三方支付都是通过互联网来 完成，都是有成本的。银行体系的支付结算系统收费应该是大概率的。第三方支付免费还是收费，一方面取决于第三方支付功能提供商是否想收费，另一方面也取决 于金融监管部门如何界定第三方支付的业务范围和收费标准。

2.2.钢贸的特性

对钢贸行业的特性进行梳理，大致可以归纳为以下五点：地域属性强，高风险，高周转，资金密集和轻信息价值重线下服务。我们着重谈一下对地域属性、资金密集以及轻信息重线下服务三点的看法。

2.2.1.地域属性强

受物流费用影响，全国的钢材流通市场基本以地域市场为主，全国市场为辅。

和这一市场特征相对应的生产结构和流通结构是往往会存在区域内主导钢厂和流通中心。如沙钢是长三角螺纹钢的主导钢厂，河北钢铁是京津冀的主导钢厂。再比如上海是长三角的钢材流通中心，佛山是珠三角的流通中心，天津是京津冀的流通中心。

区域内的主导钢厂和流通中心的大型钢贸企业自然具有竞争中的地利。更典型的就是欧浦钢网在佛山地区地利优势。

2.2.2.资金密集型

钢材贸易对资金的需求非常大，钢贸是个金融属性极强的行业。没有金融，钢贸很难开展。因此，金融方面的能力是决定钢贸商竞争力的核心要素之一。

2.2.3.轻信息价值重下线金融服务

吨钢的物流、仓储、资金和信息成本在一定程度上也反映了这些项目或功能在钢贸中的地位和重要性。

我们对吨钢的物流、仓储、资金和信息成本进行如下计算：

假设1：吨钢价格3000元

假设2：存储成本按照上海期货交易所的交割入库、出库和仓储租金标准计算，具体为入库、出库各15元/吨，仓储租金0.15元/吨·天

假设3：吨钢的物流距离为150公里

假设4：吨钢物流费用为高速公路每公里载重货车收入标准*3，吨钢每公里高速公路收入标准为0.1元。

假设5：年信贷利率为6%

假设6：钢材库存周期天数为20天

假 设7：信息费用的估算方法，上海钢联是全国更大的钢铁资讯提供商，市场占有率应高于50%，从其2014年年报中可以查到剔除钢材交易服务后的其它收入合 计不超过2亿元，对此估算全国钢材的信息费用应不超过4.5亿元。以2014年全国9亿吨钢材产量来看，吨钢的信息费用不超过0.5元。

表3：吨钢流通各项费用估算值

费用估算值（元/吨）

仓储33

物流45

金融10

信息0.5

数据来源：安信证券研究中心

虽 然我们的估值可能和实际值有较大出入，但从估算值进行定性分析可以明显看出信息在钢贸总成本的占比是非常低的，仓储、物流和金融占比较高。这表明相对于信 息，仓储、物流和金融才是钢贸竞争的核心之所在。当然，仓储、物流和金融的重要性高，也不意味着信息就不具备入口价值，做信息背景的钢铁电商就不能成为钢 贸业中的大玩家。

钢贸中为什么信息的价值这么低？我们的看法是，钢材是标准化程度非常高的商品，通过广告等信息营造差异化基本行不通；产品 品质是长期积累的口碑，也无需做特别的宣传；价格信息才是信息需求的焦点，但价格来自于交易，因此为了促进交易，市场自身有将价格信息免费化的倾向。我们 认为钢铁电商的兴起会进一步加剧价格信息免费化的趋势。

2.2.4.钢贸互联网化对特性的影响

行业特性一定程度上反映出行业的核心竞争力以及进入壁垒之所在。那些在这些特性上做到较好的企业一般核心竞争力较强，或者有些特性不容易做到或突破，则表明这些行业的进入壁垒较高，但如果有些特性的实现难度下降，也表明进入壁垒在下降。

我们认为关于特性需要思考如下两个问题：

1、这些特性会消失吗？

2、这些特性构筑的进入壁垒会下降吗？

地域属性强的特性形成原因在于钢材的物流成本，互联网不会对其有影响。但地域属性强所构筑的进入壁垒，即便没有互联网，也会被钢贸业的跨地域连锁化经营所突破。

高风险特性在于钢材价格的波动，这一点和互联网也没什么关系。管理价格风险，研判价格走势的能力永远都是钢贸的核心竞争力之一。但是也要看到应对高风险的一个手段是高周转，周转速度越快，价格风险就越小。

高周转是钢贸业的一个重要的核心竞争力指标，互联网在信息处理上的优势会进一步提升周转速度。钢铁电商更大竞争优势就在于流量集中带来的高周转，换句话说，互联网将提升钢贸业的进入门槛。

资金密集是所有大宗商品贸易行业的共性，这是互联网改变不了的。

轻信息重线下金融服务特性表明线下和金融是钢贸业的价值链核心之所在，也是核心竞争力之所在。线下仓储物流以及金融，互联网可以通过大数据对其进行优化，但改变不了这些业务的本质。如果传统钢贸企业在线下和金融方面极具竞争力，只要弥补线上能力不足，竞争力依旧非常强大。

2.3.钢厂和钢贸商之间的纵向竞争

2.3.1.合作下的竞争

产业链内不同环节之间的纵向竞争是个普遍现象，钢厂和钢贸之间也存在着纵向竞争关系。这种纵向竞争是合作下的竞争关系。两者合作为共同的更终钢材用户创造价值，但两者会围绕着价值分配展开竞争。

具 体来看，钢厂和钢贸是围绕着钢贸的功能来展开合作与竞争，如钢厂接触不到客户，没有能力提供仓储物流，不愿承担价格风险，又希望可以快速资金回笼，往往会 和钢贸商来合作。如果，钢厂发现给有些大客户直供的盈利水平超远承担钢贸功能的风险时，也会有动机发展直供业务。再看钢贸商，如果钢贸商自身的销售系统布 局非常完整，快速销售能力很强，也会选择那么愿意对其让利更大的钢厂来进行合作。

2.3.2.竞争的本质：定价权

钢厂和钢贸两者之间竞争的本质就是为了获取定价权，谁有定价权，谁就能占据更加的价值分配份额。

2.3.3.钢厂和钢贸都有可能获得竞争中的主导权

现实中钢厂和钢贸商之间的定价权之争多数是钢厂获胜。原因很简单，全中国的钢厂才500家，而钢贸商至少几十万。但从国内的现实案例来看，也不是没有钢贸获得定价主导权的案例。

如五矿发展下面就有一个中厚板钢厂，母子公司的关系就决定了五矿发展的定价权优势。再看西本新干线和西城钢铁于2015年2月5日签署的战略合作协议，西本为西城提供原料和并销售产品，这一合作中西城相当于是西本的钢材代工厂，定价权无疑偏向西本。

再从日本的综合商社和钢厂之间的关系来看，钢厂也基本充当着综合商社代工厂的角色。因此，钢厂和钢贸商都有可能获得竞争中的主导权。至于谁获得，看谁的资本实力更强。

3.我们认为钢铁电商代表着钢贸的发展方向

3.1.钢铁电商在我国的发展

在2000-2010年这十年间，阿里巴巴和宝钢旗下的东方钢铁在线也做过钢铁电子交易的尝试，但并未产生大的影响。当下的这股钢铁电商热潮发端于2011年。

这 一波浪潮中，可以找到更早的钢铁电商是成立于2011年的钢钢网，目前市场知名度更高互联网背景更深的两家钢铁电商找钢网和钢银分别成立于2012年和 2013年。宝钢股份联合宝山区政府于2013年成立了上海钢铁交易中心。2014年五矿发展成立了鑫益联钢铁电商平台。2015年宝钢再次回炉强势布局 钢铁电商，2013年上海钢铁交易中心的注册资本金仅1亿元，而欧冶云商的注册资本已升至20亿。

从参与者背景来看，也基本实现了该玩钢铁电商的都有代表了。钢钢网是传统民营钢贸商，找钢网是直接背靠互联网风险投资资本的创业公司，钢银是做钢铁信息的上海钢联的子公司，鑫益联是钢贸央企五矿发展的子公司，欧冶云商则是钢铁央企宝钢集团下的子公司。

3.2.钢铁电商业务模式探索已初步定型

3.2.1.钢铁电商的分类

按 照钢铁电商的股东背景，目前钢铁电商被分为第二方钢厂钢铁电商和第三方钢贸钢铁电商。我们认为以出生来划分更多的是门户之见而无实际的价值。我们将愿意将 第二方钢铁电商定义为只卖一家钢厂钢材的钢铁电商，只要卖两家以上的钢厂钢材的电商都属于第三方电商。因为，我们认为只要定位第三方，出生不是问题。

按照我们对第二方钢铁电商的界定，这类电商属于钢厂直销业务，做展开讨论也没什么特别的意义，故重点讨论第三方钢铁电商。

3.2.2.第三方钢铁电商的两类业务模式探索

3.2.2.1.第三方电商的生态圈表述大同小异

对比上海钢联、五矿发展以及对其它第三方钢铁电商的草根交流来看，每家电商都会提到生态圈，O2O，培养线上交易习惯，整合线下资源，发展金融业务，通过商流、信息流、资金流和物流四流一体来提升钢铁流通行业的效率。从对钢铁电商生态群的表述，各家高度一致。

差异基本表现在各家有些特别之处，如上海钢联做资讯出身，五矿发展自己拥有物流园。但在具体业务模式方面还是划分为有显著区别的两类。

一类是钢银和找钢网这类有互联网背景企业采取的“撮合+寄售”（钢银）或“撮合+自营”（找钢网）模式。我们认为所谓的“寄售”和“自营”没有本质的区别。另一类是一些传统钢铁产业链背景企业采用的较多类似于“淘宝卖货”模式。

注：目前钢铁电商领域的新概念特别多，同一概念可能意思也非常的不一样，如有的电商所说的撮合业务，可能就是别的电商所说的寄售业务。我们在这里尽可能的采用概念更流行的意思来表述，或者用我们觉得更容易让读者看懂的意思来表述。

3.2.2.2.“撮合+寄售”模式

我们认为“线下人海”也十分重要，故将“撮合+寄售”模式扩展为“撮合+寄售+线下人海”三位一体模式来进行解读。

“撮合”将钢材卖方的销售信息和钢材买方的购买信息进行匹配，买卖双方确认有交易意向后，双方自己完成交易，电商平台不参与具体交易。

目前，无论是资本市场还是产业内对“撮合”交易都有所诟病。和实物关联低，交易含金量低以及难以形成有效的盈利模式是两大主因。

我们的看法是“撮合”交易的含金量确实低于有真实实物背景的交易，但“撮合”交易仍然非常的有价值。原因有四：

1、“撮合”交易具有价格发现的功能，而钢材市场需要价格发现。“撮合”相对于期货离现货更近，在价格发现中具有一定独特的价值。

2、“撮合”交易有助于培养钢贸商的线上交易习惯，“撮合”交易基本就是传统钢贸线下交易模式的线上化，对于传统钢贸商来说，非常易接受。

3、“撮合”交易会产生大流量。大流量就意味着高人气，高关注度，这对实物贸易的开展非常有价值。

4、“撮合”交易会积累大数据。“撮合”积累的大数据未必质量很高，但范围更广。时间一长，范围的广会带来深度的深。

我们也认为“撮合”交易难以找到盈利模式，但这重要的吗？用免费换取“撮合”的正外部性非常值。当然，一个找不到盈利模式的公司长期前景也难言乐观。于是，就出现了“寄售”业务。

“寄售”业务一点都不性感，就是传统钢贸线下交易的线上闭环，说到底就是传统钢贸业务。传统钢贸业务的盈利模式就是“寄售”业务的盈利模式。虽然“寄售”业务的本质不性感，但从盈利模式的角度来看，确很实在。

“线下人海”就是线下有很多业务人员进行业务推广。也有观点认为“线下人海”有违互联网的本质，不值得提倡。我们认为“线下人海”在钢铁电商发展的早期非常有必要，是获取竞争优势的重要法宝，原因有四。

1、“线下人海”在钢铁电商发展早期有助于培养用户线上交易习惯。传统的钢贸交易习惯是一定是线下的，还有什么比人手把手的教更有力的培养用户线上交易习惯的手段吗？

2、“线下人海”有助于弥补线上闭环能力的不足。钢铁电商的线上闭环能力建设需要一个过程，在这一过程中线上闭环或多或少都会有些缺陷。这时，“线下人海”就可以较好弥补线上闭环能力的不足，为打造更好的线上闭环体验争取时间。

3、“线下人海”给钢铁电商相对于传统中小钢贸商的人数优势。一方是基于网络的大流量、大数据+300人线下推广团队，一方是基于、电话的几十人团队，谁的竞争力更强还用比吗？

4、“线下人海”是中国互联网发展的一条经验法宝。回顾中国的互联网发展，“线下人海”是一条经验法宝。百度推广互联网关键字，“线下人海”立了大功。阿里巴巴也有大量的线下团队。

随着，线上闭环的用户体验日趋成熟，线上交易成为钢铁交易的基本模式后，也就不再需要那么多的人的线下团队了。

3.2.2.3.“淘宝卖货”模式

除 了上面说的“撮合+寄售”模式外，我们认为其它的模式都非常的像淘宝上面的卖货，故我们将其它的统称为“淘宝卖货”模式。这类模式也没什么特别可说的地 方。除了能保证真实交易之外，我们看不出这类模式有什么特别的靓点。我们认为沿着这条路径走下去，钢贸将成为钢厂直供下的一个环节，缺乏独立存在的价值。

3.2.2.4.“流量集中”盈利模式

目 前，关于钢铁电商盈利模式的讨论并不多，不少人认为目前谈论钢铁电商的盈利模式为时尚早，“羊毛出在猪身上”的盈利模式也可能出现在钢铁电商身上。在此， 非常感谢上海钢联投资者交流纪要带给我们的启发。我们认为钢铁电商的盈利模式已基本清晰，即“流量集中”是钢铁电商盈利模式的核心之所在，具体表现在三个 方面。

“流量集中”带来吨钢更高的销售返点在于一个经销商一个月销售1000吨钢材和一个月销售5000吨钢材的钢厂销售返点可能是很不一样的，比如说前者可能是每吨返点100元，后者则可能是150元。

“流量集中”带来线下仓储物流返利的逻辑一方面在于业务导入，另一方面在于仓储和物流也是产能过剩环节，通过“流量集中”可以提高其中部分仓储和物流企业的产能利用率，这块的效益增量可以进行分成。

“流量集中”导入金融的逻辑在于“流量集中”带来的大数据会提升供应链金融的风险识别度，更好地为供应链金融定价，既可以用自用资金做金融也可以引入外部资金做金融。

3.3.传统钢贸生态已难以为继

近年来，钢贸圈内一直流行着“防火防盗防钢贸”自嘲。这句自嘲反映出传统钢贸生态已难以为继。我们认为传统钢贸商的自我毁灭，钢贸自身有提升集中度的内在动力，产业链内部钢厂有进入钢贸环节的外部动力，互联网冲击带来钢铁电商的崛起。

3.3.1.自我毁灭

钢 贸需要价格发现和风险分担一定带有投机性，这一点无可厚非。正如“铁打的营盘流水的兵”一样，投机者会前赴后继，但投机现象不会彻底消失。传统钢贸商生态 成长形成于中国过去20年里的大规模工业化、城市化带来的钢材价格大牛市，搏价差的收益大于风险，再加上中国快速发展投资机会非常多，钢贸融资做其它事件 的收益也很可能是大于风险的。

这导致钢贸圈里没有风险管控意识的投机盛行，出现了不少不诚信的行为。自我膨胀+钢材大牛市到2010年截然而止，钢贸商大规模退出市场也就不奇怪了。

3.3.2.有提升集中度的内生动力

价格大牛市，囤货就能赚钱，对于钢贸这样一个进入门槛不高的环节来说，肯定是新进入者不断，集中度难以提高。目前钢材价格的大牛市已不在，囤货反倒变成了亏损容易赚钱难，钢贸自身已有很强的内生动力来提升集中度。

3.3.3.来自产业链内的外部压力

目前钢铁全产业链各环节的日子都不好过，钢厂自身也在谋求变化，发展直供业务也成为不少钢厂的转型方向，这就是来自产业链内的外部压力。

3.3.4.互联网冲击

目 前来看，上海钢联和找钢网对中小钢贸商的冲击已经显现。我们和一些中小钢贸商的交流来看，对于找钢网和上海钢联做的主流品种如螺纹钢等，不少中小钢贸商已 基本不愿继续涉足。钢银在不到一年的时间里就实现接近225万吨的寄售量，这样的交易规模远超过了一般的钢贸商，并且钢银的成交规模增长很快。

3.4.为什么我们认为钢铁电商代表着钢贸业未来的方向？

钢铁电商代表钢贸业未来的方向已经是整个钢铁产业链的共识。

从我们在第2章中对钢贸功能和特性的分析也可以看出，钢铁电商确实在信息交互、服务小微大众的个性需求以及提高钢贸业务的流转速度方面非常有优势。并且无论是从钢铁产业链和钢贸行业自身发展来看，还是互联网向传统产业的渗透来看，钢铁电商都将取代传统钢贸商的业态。

3.5.钢铁电商是钢贸电商化而非钢贸平台经济

就目前各方对钢铁电商的业态表述来看，钢铁电商是钢贸平台经济的声音占主导地位。这一点从各个钢铁电商多半把自己描述为钢铁业的淘宝就可以看出端倪。我们猜测这也是不少钢铁电商直接拷贝淘宝卖货模式的原因。

我们为什么认为钢贸电商化而非钢贸平台经济是钢铁电商的主要业态形式在于以下三点。

1、钢厂很难成为钢贸平台经济的合作方。

2、钢铁电商不是钢贸商联盟而是通过消灭中小钢贸商形成巨头

3、市场经济这个更大的平台经济会不断消化拆解各个子平台。

3.5.1.钢厂很难成为钢贸平台经济的合作方

平 台经济的成功取决于上游供给方和下游需求方对平台均高度依赖。下游钢材需求方成百上千万，有一个功能完备的平台会对其形成依赖，这方面没有问题。但上游钢 厂全国目前也不过500家，随着行业集中度的提升，数量大幅减少是大概率事件。单个钢厂体量规模大，天生就是个资本密集型组织，自组织能力很强，很难对平 台形成依赖。如果这个平台经济还是另一个和自己存在利益竞争关系的公司来运营，更是不愿意形成依赖。除非有平台经济公司和其存在资本方面的合作，如果我们 上文提及的五矿发展下面有钢厂、西本和西城的深度合作，但将这两个例子视为上下游一体化更为合适。

3.5.2.钢铁电商不是钢贸商联盟而是通过消灭中小钢贸商形成巨头

钢 铁电商如果只提供交易平台而自身不参与交易的钢贸商联盟，就是典型的“撮合”交易模式，难以找到盈利模式。钢铁等大宗商品领域，除了期货等金融衍生品交易 会存在单纯的公司制交易平台（期货交易所），现货和非标准化的场外OTC市场上纯粹的交易平台公司是难以生存的（OTC市场的清算所如果能存活也多半是金 融监管强制下的产物）。为什么？还是上面的提到的，找不到盈利模式，或者说以平台公司运营成本为度量的交易成本高于市场自身的交易成本。

钢铁电商需要通过“寄售”、“自营”这类传统钢贸业务来找到盈利模式，就要求钢铁电商放弃钢贸商联盟这类理想主义想法，现实就是要通过消灭中小钢贸商，整合大型钢贸商形成少数钢贸巨头。这虽然赤裸裸，但确代表着全球钢贸乃至大宗商品流通领域的发展规律。

当 然，钢铁电商也不是一点平台经济的功能都不能发挥，正如当当网也对其它书店开放网络卖书入口，以笔者的几次体验来看，同样的书，当当自营的标价还要更贵一 些。但当当之所以敢这么做，一方面在于中小书店没有能力构建闭环挑战当当的地位，另一方面在于当当自营的流量很高，中小书店也无法在流量上挑战当当。

3.5.3.市场经济这个大平台很难长期被超越

市 场经济是人类社会的基础性平台，任何经济组织都在这个基础平台上开展运营。科斯的《公司的性质》一文就是论证公司和市场之间的边界。近年来，随着互联网的 兴起，确实出现了一些极为成功的平台经济型公司如苹果和淘宝。传统市场经济下的各行业各司其职的分工被打破，生态圈下的各功能跨界集成颇为流行。但我们认 为这是互联网兴起阶段，市场经济整体难以及时跟进，给予创新者的创新红利。

无论互联网的孙悟空如何的神通广大，长期来看终难始终超越市场经济这座五指山，市场经济这个大平台的地心引力会不断地对依附于自身之上的各个子平台进行拆解、消化、吸收和整合。功能长期集成于互为割裂的子平台中不仅是市场经济的倒退，也有违互联网的互联分享精神。

3.5.4.钢铁电商：京东比淘宝更靠谱

回 归到钢铁电商，只要钢材不变成日常消费品，而继续是大宗商品，其价格风险就会一直存在，钢厂对钢贸的风险分担功能的诉求也将一直存在。承担价格风险的京东 远比不承担价格风险的淘宝更受钢厂的青睐。从钢贸轻信息重线下金融的特性来看，线下组织有力的京东也较线下组织松散的淘宝更合适。从高周转这一特性来看， 线上流量集中和线下物流并重的京东也较线上流量集中的淘宝更有优势。从盈利模式的角度看，高周转是京东盈利的核心要素之一，而淘宝盈利核心在于平台的人 气。

表4：钢铁电商和京东、淘宝的对比

钢铁电商京东淘宝

价格风险承担承担是必要的承担价格风险不承担价格风险

信息价值信息经济附加值低信息经济附加值低信息价值是淘宝的核心盈利模式之一

线下服务价值需要有力的线下服务组织线下物流组织有力线下松散

高周转高周转是核心竞争力高周转是核心竞争力高周转的重要性相对较低

数据来源：安信证券研究中心

钢铁电商的淘宝模式本质上要求钢厂承担全部风险和线下，这一模式将更终演变为钢厂直供。相比之下，京东模式实实在在的发挥着钢贸自身不可替代的一些功能，本身也有利于钢贸商在钢材用户和钢厂之间设立一道隔离带，这个隔离带越宽，钢贸电商的生存空间便越大。

3.6.钢贸电商化会给钢贸行业带来怎样的变化

钢贸电商化除了给钢贸行业带来产业链外的新进入者，效率上的改进之外，更值得我们关注的还是钢贸行业自身形态上的变化。我们认为钢贸行业会发生如下变化：

互联网的一大特征就是快，从钢银等钢铁电商的成长速度来看，钢贸电商化的行业整合速度远较没有互联网时的整合速度来的快。并且从互联网行业的行业集中度来看，较之一般行业集中度会更高。这也意味着钢贸电商化时代，钢贸行业的集中度较没有电商化时的集中度水平会更高。

互 联网本能的去中介化或中介扁平化从战略上有利于钢厂，特别是对小微大众个性化需求这一长尾市场的技术突破，让钢厂直供小微用户成为可能。钢贸电商化较传统 钢贸业态是种革命性的提升，革命性的提升意味着进入壁垒在提高，更高的行业集中度意味着未来钢贸行业的生存者数量很少，竞争强度会下降，吨钢贸易的利润会 改善。

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